Startups: Lista de clientes/pipeline

É muito fácil apresentar um plano de negócios agressivo, o papel aceita tudo, quer ver? Que tal uma equipe de 30 vendedores e cada um deles fechará 10 negócios por mês com uma média de R$80mil. Agressivo não?

Ser agressivo é importante, mas ser realista é mais importante ainda. O desenvolvimento do plano de negócios, é um momento que você se aprofunda e reflete sobre todos os principias pontos da sua startup. É um aprendizado sem fim, em cada nova etapa você tem mais embasamento para justificar cada um dos pontos e evitar que coloque absurdos como o exemplo acima.

A estratégia de vendas depende totalmente de qual grupo de clientes você vai atacar. Quando você coloca no seu plano de negócios que vai fazer aquilo do primeiro parágrafo, a primeira coisa que o investidor quer ver é quem vai pagar por toda essa conta. Ele quer ver nomes. Imagine que você receba hoje o investimento que está buscando. Amanhã você tem toda equipe de vendas contratada. Por onde eles vão começar?

Se você não tem um pipeline, você não está pronto para começar a vender. A lista de clientes ou comumente chamada de pipeline list, nada mais é do que a lista de clientes que cada um dos vendedores deve trabalhar. Quanto mais informações você tiver sobre os clientes, melhor. Dados completos de telefones, endereços, segmento, principais pessoas de contato, oportunidades e qualquer outra informação relevante.

Para registrar e gerenciar esses dados eu considero fundamental que você escolha um bom CRM. Pra quem nunca ouviu falar CRM (Customer Relationship Management) nada mais é do que um sistema de gerenciamento de clientes. É muito mais do que uma agenda de contatos, ele normalmente gerência toda a vida de um cliente, passando por todas as fases da negociação até o fechamento.

Uma equipe comercial que não tem a rotina de trabalhar totalmente atrelado a um CRM não pode ser considerada uma equipe comercial. Qualquer contato com cliente deve ser registrado. Com todos esses dados registrados, ao longo do tempo vai-se criando uma série de dados muito importantes e interessantes, como por exemplo um histórico de tempo de fechamento por tipo de cliente e valor de médio de cada oportunidade.

Começamos a ter o controle de quantos Xs são necessários para fechar um cliente. X é um termo utilizado no mercado que representa a margem de segurança para se alcançar a meta de vendas. Se depois de um determinado tempo utilizando um CRM você começa identificar que para cada dez prospects que você negocia, somente um fecha. O seu X é dez. Isso porque você precisa de um pipeline pelo menos dez vezes maior do que o número de clientes que você quer fechar.

Ter um pipeline e todos os dados de interação e gerenciamento dos clientes permite que você seja mais ou menos agressivo na sua estratégia de vendas. Se o seu negócio tem escalabilidade e rapidamente um vendedor consegue pagar mais do que seu próprio salário. Você só não contrata mais vendedores imediatamente se estiver louco. Imagina se isso estiver acontecendo na sua empresa e você não souber? Já imaginou quanto dinheiro você está perdendo?